У Noah Kagan одна из самых необычных историй происхождения в tech. Он был сотрудником #30 в Facebook, нанятым в ранние дни, когда компания была все еще стартапом. Но до того как Facebook вышла на IPO и ранние сотрудники стали миллионерами, Noah был уволен. Его также уволили из Intel раньше. Двойное отклонение могло быть разрушительным, но вместо этого оно разжегло огонь. Noah потратил следующие несколько лет на экспериментирование с побочными проектами — приложение социальных событий, концепцию сделки дня, различные маркетинговые эксперименты. Большинство провалились. Но каждый неудача научила его чему-то о том, что работает в онлайн-маркетинге и что на самом деле хотят клиенты.

Эксперимент Reddit за $12,000

В марте 2010 года Noah решил проверить простую гипотезу: может ли он продавать скидки на программное обеспечение через email-маркетинг? Он заключил партнерство с Imgur (популярным сайтом хостинга изображений) для первой сделки — обновление Imgur Pro за $25 с предложением со значительной скидкой. Он разместил сделку на Reddit, и в течение 24 часов AppSumo получил первые $12,000 дохода. Сделка практически ничего Noah не стоила — никакой пользовательской платформы, никакого запаса, просто список email, целевая страница и партнерство с компанией-производителем программного обеспечения, готовой предложить скидку. Post на Reddit подтвердил всю бизнес-модель за один день: предприниматели и владельцы малого бизнеса хотели скидки на инструменты программного обеспечения, и компании-производители были готовы предложить глубокие скидки для доступа к целевой аудитории.

Построение email-машины для роста

После сделки с Imgur Noah понял, что реальный продукт — это не сделки, а список email. Каждая сделка привлекала новых подписчиков, интересующихся будущими сделками. Список email стал основным активом и конкурентным преимуществом AppSumo. Noah инвестировал в рост списка с помощью контент-маркетинга, партнерств и стимулов рефералов. Он создал OkDork.com как личный блог, который направлял читателей на AppSumo. Он писал гостевые посты в популярные блоги. Он проводил вирусные розыгрыши. Каждая тактика была разработана для добавления подписчиков в список. К 2012 году AppSumo имела более 700,000 подписчиков email — массивный, собственный канал распределения, который мог генерировать шестизначные доходы от единого отправления email.

Маркетплейс Flywheel

Рост AppSumo создал мощный flywheel. Большой список email привлекал лучших партнеров-производителей, которые предлагали лучшие сделки, что привлекало больше подписчиков, что привлекало еще лучших партнеров. Компания расширилась от предложения случайных сделок к запуску полного ежедневного маркетплейса сделок для цифровых продуктов. AppSumo взимала процент с каждой продажи — обычно 50-70% — в то время как компания-производитель получала доступ к сотням тысяч потенциальных клиентов. Для малых SaaS компаний одна сделка на AppSumo могла генерировать десятки тысяч долларов за один день и добавить тысячи новых пользователей, которые позже могли бы перейти на платные планы. Модель работала, потому что она выравнивала стимулы: покупатели получали глубокие скидки, продавцы получали огромное распределение, а AppSumo зарабатывала здоровые маржи.

$80M+ и все еще собственное финансирование

Несмотря на многочисленные возможности привлечения венчурного капитала, Noah держал AppSumo собственно финансируемой. Компания выросла до более чем $80 миллионов годового дохода с относительно небольшой командой, доказав, что маркетплейс может масштабироваться прибыльно без внешних инвестиций. По пути Noah построил медиа-империю вокруг бренда AppSumo — канал YouTube с миллионами просмотров, несколько подкастов, книгу и курсы по предпринимательству. AppSumo стала больше, чем платформа сделок; она стала трамплином для компаний-производителей программного обеспечения и надежным брендом в предпринимательском сообществе. Путь Noah от увольнения в Facebook к построению собственно финансируемого бизнеса на $80M+ стал одной из наиболее цитируемых историй в движении indie hackers.